消费者购买决策的影响因素

稳定因素对消费者决策的影响

个人特征的影响

个人的年龄、性别、种族、民族、收入、家庭和生活周期等特征是稳定因素的一部分。这些因素不仅影响家庭决策者的行为，还会影响人们做出决策的速度。在购买决策的特定阶段，稳定因素也会在一定程度上决定购买行为。例如，在信息收集阶段，个人的年龄和收入会影响他们获取信息的来源和数量以及花费在收集信息上的时间。此外，稳定因素还会影响消费者对某产品的使用范围。例如，假设一个大学教授和一个行政官员的年收入相同，但由于职业不同，他们在工作中所需的生活用品会有明显的区别。

随机因素的影响

随机因素指的是消费者在购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时，消费者的购买决策是在未预料的情况下做出的。例如，某人可能会购买一张机票去陪伴临终的亲戚度过最后几天。或者某种情况的出现会延迟或缩短人们的决策过程。例如，一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评估和选择上耽搁，这会减慢决策过程或导致放弃购买。然而，如果这个人在另一种不同的环境下，比如工资上涨20%，购买决策的过程可能会比没有工资上涨时更快。此外，随机因素对消费者行为的影响通常是多方面的。

心理因素对消费者决策的影响

感官的影响

不同的人以不同的方式感知相同的事物，同一个人在不同的时间以不同的方式感知相同的事物也会得出不同的结论。感官是人们识别、分析和选择输入信息的过程。人们通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等感官接收信息。输入信息是通过各种感官获得的，比如听到广告、看到朋友、闻到污染的空气和水、摸到产品等。尽管我们立即获得大量的零散信息，但只有部分信息成为我们的知觉。我们选择关注一些信息，同时放弃其他大量的信息，这是因为我们无法同时注意到所有的信息。这种现象有时被称为选择性保留。我们选择保留的信息是那些与我们思维无关的信息。例如，当你专注于阅读一篇文章时，你可能注意不到外面的人或汽车的噪音。即使你接收到这些信息，你也只有在提及它们时才会意识到。这就是为什么有些信息能够升华为知觉，而有些不能。如果信息与我们期望的事物相关联，我们就会意识到它。例如，肯德基使用一系列广告牌，人们就会注意到它们。即使有些司机可能不会停下来，但至少有机会让他们注意到这些商店。如果这些信息能够满足当前的需求，人们可能会让这些信息升华为意识。例如，当你饥饿时，你可能会注意到食品。相反，如果你刚吃过饭，这种广告就更容易被忽视。最后，如果信息输入的强度发生剧烈变化，意识到这些信息的可能性就更大。如果一个商店的折扣幅度较小，可能就不会引起注意。这是因为变化太小，但如果商店降价一半，我们就会更容易注意到这种折扣。