卖方融资的适用对象

卖方融资是一种常见的支付方式，通常发生在目标公司获利不佳、股东急于获得现金或者兼并方拥有出色的经营管理能力的情况下。这种方式对兼并方更有利，但对被兼并方也有一定好处。卖方融资的支付是分期进行的，这使得被兼并方可以延迟支付税负，并要求较高的利息。在卖方融资支付中，支付价款的多少通常取决于未来目标公司的经营业绩。这种措施有助于缩小双方在兼并价格认定上的差距，同时可以使被兼并方在兼并开始时努力保持公司的正常运作以证明公司的价值，而兼并方也可以保护自己，以免兼并完成后业绩迅速下滑。然而，需要注意的是，在这种支付方式中应当确定合适的期限，如果期限过短，被兼并后的原所有者可能只为了获得更高的支付价格而忽视企业的长远发展。

国外的卖方融资运用优势

在美国，卖方融资也具有税负上的好处。卖方可以延迟支付税负，因为付款是分期进行的，所以税负也是分段支付的，并且还可以要求高利率的利息。然而，在实际运用中，卖方融资通常只适用于少数股东拥有的公司，如果卖方股东分散，可能无法以商业票据方式进行分期支付。

在美国收购一些以"人"为资产的公司时，由于人才具有流动性，所以风险非常大。因此，在支付价款时，应要求特别保障。例如，如果原所有者和经营者是同一人，在收购后仍然担任经营者的话，可以要求在交易完成时，还有部分价格未确定，根据未来被收购公司的业绩目标来确定，例如买方同意支付卖方一定金额，如果被收购公司在收购后的2年内，每年盈余增长达到10%，则支付其他金额。

另外，卖方还可以要求买方采取分期付款的方式，支付价格按照被收购公司业绩的某比率进行分期支付。这种措施有助于拉近双方在收购价格认定上的差距，可以使卖方在收购初期努力保持公司的正常运作，以证明公司的价值，同时收购方也可以保护自己，以免业绩在收购后急速下滑。另外，还可以商定支付一半现金，另一半根据未来某个时点的业绩来确定，如果未达成，则不支付余款，并且卖方也不承担债务；或者卖方融资支付另一半，甚至数年后卖方可以要求部分债权换回股权的"股权买回"选择权。

这种未来支付且未确定金额的付款方式，也可以将交割时的价款分为有形资产和无形资产，无形资产的价值取决于未来的盈利状况，可能延迟3至5年才支付无形资产的真正价值。在美国的银行业收购案中，这种方式非常普遍。例如几年前美国银行收购西雅图的一家公司，由于卖方正面临破产，收购方为了保证安全，采用了优先股支付，但支付金额取决于被收购公司过去贷款在未来的偿还记录。

根据未来目标公司绩效而支付部分价款的方式，可以减轻买方在收购时的现金负担，免除很多保护措施，并建立奖励措施。然而，如果这种依绩效而定价的方式支付期间过短，卖方可能只为了短期利益而不愿意考虑长远利益，例如机器设备的正常保养，从而导致二、三年后支出大幅增加。