准保户开拓的重要性及步骤

准保户的鉴定

在保险销售中，准保户被定义为即将准备投保但尚未与保险公司签订契约的个人或已签订契约但保险公司尚未通过核保程序的个人。对于保险销售人员来说，鉴定合格的准保户需要考虑四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。

准保户开拓的步骤

准保户开拓是保险销售环节中最重要的一步，它可以分为五个步骤进行：

1. 获取尽可能多的人的姓名。
2. 根据这些姓名，了解他们的情况，以确认他们是否可能成为保险的购买者。
3. 建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来。
4. 经人引荐，拜访准保户。
5. 淘汰不合格的准保户。

准保户开拓的途径

保险销售人员可以根据个人的个性和销售风格选择准保户开拓的途径。常见的准保户开拓途径包括：

• 陌生拜访：无预约性的拜访。
• 缘故开拓：利用已有的关系，如亲朋好友工作关系、商务关系等，从熟人那里开始推销。
• 连锁介绍：让保险销售人员相识的人将其引荐给不相识的人群，形成连锁式准保户开拓方式。
• 直接邮件：利用事前拜访信与事后反馈信引导准保户，并与之接近。
• 电话联络：通过给事先选定的准保户打电话，了解他们感兴趣的产品，以发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。