融资谈判的定义

融资谈判是指双方就进出口信贷、国际银团融资、债券发行、股票发行、资金担保等方面的谈判。此类谈判涉及融资条件、成本、支付方式、担保范围和发展中国家外汇管理等问题。

融资谈判的特点

1. 以经济利益为前提

国际商业银行贷款中，贷入方希望以较低的成本获得资金，而贷出方则希望在考虑安全性的前提下获得更多的贷款收益。在租赁融资中，承租人的目标是解决资金不足问题，早日投产并获得经济效益，而出租人则希望提高租金以获取更多经济效益。因此，租金成为谈判的核心问题。

2. 不断调整利益目标

融资谈判是一个当事人不断调整各自需求和利益，逐渐达成一致意见的过程。双方需要协调利益目标，寻求共同利益。例如，在补偿贸易方式的融资谈判中，贷款方和偿还方需要在具体条件上进行协调，如贷款方式、偿还产品和数量等。

3. 合作与冲突的对立统一

融资谈判中存在合作和冲突的二重性。合作指双方达成对各自有利的协议，而冲突指双方都希望获得更多利益。谈判是在不断的冲突中逐渐缓冲，最终达成一致意见的对立统一过程。通过避免冲突升级，调整需求和利益，双方有可能达成共识。

4. 存在一定的界限

融资谈判有一定的界限。如果一方无视对方的最低利益和最基本需求，谈判将会失败。谈判类似于酒，过多可能致死；类似于原子炉反应，超过临界点将失去控制。因此，在融资谈判中，双方需要相互尊重对方的利益和需求。

5. 利益取决于实力、客观形势和谈判策略

融资谈判中，各方所获得的利益取决于谈判参与方的实力、客观形势以及谈判策略和技巧的运用。谈判参与方的实力包括人员素质、能力、经验、心理状态和构成等；客观形势包括谈判地点环境、金融市场行情和参与方所在国的关系等。