招标文件

编制招标文件是招投标过程中的第一个程序，也是编写“标书”。在这个环节，招标人需要根据自身的实质性要求和条件来认真编制招标文件。

编制标书时需要严肃认真、一丝不苟，不能对技术要求有特指，不能指定规格、品牌和型号等。否则会导致不公平竞争，引发纠纷和投诉。同时，也不能包含霸王条款和歧视性条款。

投标文件

对于投标商来说，及时准确地掌握招标信息是参与投标的前提。需要广泛关注相关媒体，因为邀请投标的范围是由招标人确定的，所以投标商相对来说比较难获得邀请招标的信息，需要采用多种方法获取信息。

为了掌握这些方法，投标商首先要增加本单位和产品的知名度，在本行业占有重要地位，具有较高的市场占有率；其次，与一些专职招标机构或采购频繁的实体（业主）建立紧密联系，使他们对你的产品有所了解。

根据《招标投标法》规定，自招标文件发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。在这段时间内，招标人可以对招标文件进行修改，投标商也可以对招标文件提出疑问和要求澄清。投标商在获得招标信息后，应立即确定投标意向并购买招标文件。

我们知道，随着时间的推移，某些产品的价格会有很大变化，一般来说，时间越晚价格越有利。因此，有经验的投标商通常会较晚递交投标文件，采用较晚的市场报价，以获得一定的优势。有的投标商甚至会在递交投标文件前根据竞争对手和投标现场的情况最终确定投标报价和折扣率，并填写商务文件。

例如，投标文件规定保证金金额为投标报价的2%。如果能够较晚地提交这个报价，一方面可以保密自己的报价，另一方面可以根据获得的情况采取不同的报价策略。如果采用外币报价，可以在提交投标文件截止之日当天递交，以充分利用国际市场汇率的变化，选择最佳的投标报价。

实质性要求和条件

根据《招标投标法》规定，投标文件必须对招标文件的实质性要求和条件做出响应。如果投标商无法准确把握实质性和非实质性之间的界限，应向招标人进行详细询问，并最好以书面方式进行。

当投标商的产品与某些实质性要求有一定差距时，需要在投标文件中的偏离表上进行详细说明。如果偏差过大，无法完全响应，应考虑放弃某一项产品的投标，以保证其他产品能够参与投标。

例如，在计算机的招投标中，通常需要对多种产品进行招投标，有的可能会对招标文件进行分包售出，例如将台式机作为一包，笔记本电脑作为另一包等。如果某投标商生产的台式机符合要求，而笔记本电脑不符合实质性要求和条件，那么该投标商完全可以考虑放弃笔记本电脑的投标，专注于台式机的投标。

投标成功的要素

物美、价廉、服务优是投标成功的三个要素。投标商中标与否关键在于信誉，而信誉往往体现在投标商的报价、供货和售后服务等方面。

在选择参与投标的产品和确定投标报价时，投标商需要遵守几个基本规则。主要是不能进行恶性竞价，即投标报价不能低于成本价。

根据《招标投标法》第33条规定，投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或以其他方式进行欺诈行为，骗取中标。但在特殊情况下，应进行说明。

例如，某厂家在参加投标时，报价低于成本价，但在投标文件上说明了原因，即所投产品是该厂家常年库存积压产品，因此降价处理。这样反而使其报价具有较强的竞争优势，从而中标。

供货方面要求中标供应商必须按照合同履行。在这方面也有一些教训，例如有的中标供应商用64M代替128M的内存，形成了欺骗行为，从此失去了信誉。

相反，有些供应商从使用单位的角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，不能发挥最大效能，建议采用其他配置。这种负责的态度往往能赢得好感和信任。

售后服务是供应商竞争的重要方面。好的供应商会在招标文件的服务实质性要求基础上进一步提供优质的服务，例如提供周边设备、延长服务时间、增加相关服务等。如果供应商只关心自己产品的好处，价格居高不下，没有互惠互利的诚意，更不愿意提供良好的售后服务，那最终只能是失败者。