与销售部门的沟通

1.1 了解销售部门的业绩管理

销售部门在企业中扮演着至关重要的角色，其主要职责是实现盈利性收入的增长，从而帮助企业实现整体运营目标。企业的最终目标是利润最大化，而没有销售部门的成功，企业整体的成功就无从谈起。销售业绩的评估主要依赖于收入或毛利的完成情况以及业务增长的完成情况。然而，这种业绩评估通常每个季度才进行一次。为了实现设定的季度或年度业绩目标，销售部门还必须关注日常管理以提高绩效。换句话说，为了实现设定的指标，销售部门需要制定战略和执行计划。

销售战略

销售战略是实现企业设定目标的有效手段，包括销售资源管理、客户管理、销售周期管理、区域管理等方面。

客户管理

客户管理包括对客户按优先级进行分类，对重要或关键客户指派专人负责，并制定销售发展计划；对于新客户的开发，可以通过扩大市场规模、从竞争对手那里争取客户来增加市场份额。对于现有客户，要保持业务的延续并推进新产品的销售，建立客户忠诚度。

销售周期管理

销售周期是指从销售线索出现到销售完成（或最终失败）的过程。典型的销售周期包括销售线索的产生、确定销售线索的销售潜力、销售机会的培育、报价、谈判阶段以及最终的成交。广义的销售周期还应包括发货和收款。在销售周期管理中，需要关注销售人员的时间管理、销售线索的来源管理、成交率分析以及成交和丢单率分析。

销售团队的管理

销售团队中有一个著名的规则叫做80/20规则，即大约80%的销售额由20%的销售人员完成。换句话说，销售团队中通常只有20%的销售人员真正为公司创造价值。企业当然无法长期容忍80%的低绩效销售人员，这也是销售队伍流动性较高的原因。销售团队的管理目标是通过有效的管理实现理想的销售行为和销售业绩，包括销售技能培训、产品培训、市场培训、合理分配销售资源、销售任务分配、销售员工激励制度等方面。

与研发部及后勤部门的沟通

2.1 理解部门的业务目标与业绩评估方法

研发部门是为企业的长期战略目标提供服务的部门，与其他后勤部门一样，并不直接创造外部利润。在这些部门的业绩评估中，除了需要达到具体的业务标准之外，还需要实现对经济投入的最佳利用，即物有所值。物有所值是指以最低成本获得最大收益。物有所值很难量化，但可以从经济性、效率性和效果性三个方面进行评估。经济性：在达到既定工作成果的前提下，使成本最小化。效率性：效率性可以看作是工作成果与投入成本之间的比例。通过相同投入获得更高工作成果，或者通过较低投入获得相同工作成果，被视为更高效率。效果性：衡量工作成果是否达到既定目标。

2.2 财政预算的约束方式

在充分理解各部门的经营目标和业绩评估原则的基础上，财务人员需要确保企业整体预算体系的正确运作。如何维持预算的合理性是一门学问。可以结合历史成本和支出，并考虑市场状况、通胀水平、公司薪酬增长率等因素，参考成本费用占收入的比例，或采用不同模式的组合。在预算制定过程中，可以充分采纳各部门的意见，让部门适当参与，但不应由部门自行决定。

与市场营销部门的沟通

3.1 理解部门目标与业绩评估

市场营销通常包括市场营销策略管理、市场营销公共关系管理和交易性市场营销管理等方面。市场营销策略管理在企业的市场营销中属于最高级别，负责企业的长期战略、市场定位和品牌战略管理等。市场营销公共关系管理主要负责建立和维护与外部关系、维护和提升企业及品牌形象、建立和维护客户忠诚度等。对外关系包括现有客户、潜在客户、供应商以及广大关注者，几乎涵盖了所有人群。交易性市场营销主要促进交易，包括举办各种市场活动、推广促销、展览、新产品投放路演等。

3.2 综合使用预算式、会计及非会计风格

市场部门，尤其是市场营销策略部门，经常提出各种需花费资金的项目，如新产品线投资、新市场领域开发、进入新行业、多元化经营等。即使这些提案已经经过完善的评估，如净现值、投资回报率、会计回收期等专业评估方法，这些项目看起来都具有吸引力。然而，财务资源是有限的，而且所有评估方法都基于一定的假设条件，因此结果具有不确定性。财务人员需要运用分析技巧和商业智慧来判断各个方案的优劣和是否值得投资。

与执行层沟通

执行管理层是企业的最高管理层，直接向董事会或股东负责。他们关注的是企业的整体战略和整体经营目标，而不是细节。在与执行层沟通时，应注意以下事项：- 保持自信，无论是谈话还是演示。如果你自己都不知道自己在说什么，那么你就是在浪费执行层宝贵的时间。- 表达观点要明确、简洁。不要拖泥带水，让人难以理解你想表达的意思。- 着眼于整体，因为高管层可能对你关注的细节和领域不感兴趣。- 不要只呈现一堆数字、比率或表格，而不解释你想表达的意思。这些数字只是用来支持你的观点，而不是让执行层记住或分析的。- 确保你的建议是具有建设性的，是以企业整体利益为出发点的。- 当提出问题时，不要只是提问题，而应提出解决问题的方案。如果可能，提供不同的选择。但要记住，你需要对问题有见解，而不仅仅是问题本身。- 在获得批准后执行你的下一步行动计划，明确你的角色职责和时间安排。小贴士：- 理解经营流程、内部控制、业绩衡量和公司整体战略对于与其他部门的沟通至关重要。- 双赢的问题解决方案总是最受欢迎的。- 维护公司整体利益永远是正确的。